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Especial Negocios en Internet / b2b

Socios virtuales

Arly Faundes Berkhoff
Orlando y Santiago

El chileno Nicolás Errázuriz trabajaba con otros dos amigos a mediados del 2001, en un proyecto de un portal de internet de marketplace, justo cuando la era puntocom pasaba por su peor momento. ???Íbamos en contrasentido???, recuerda Errázuriz. Sin embargo, seguros de su proyecto, decidieron continuar. Se trata de Iconstruye, un e-marketplace para la gestión de compra-venta y abastecimiento del sector de la construcción en Chile.

La idea surgió de uno de ellos, quien trabajaba en una constructora y notaba la necesidad de estas empresas de automatizar sus procesos de relación con los proveedores. Lo planificaron durante casi un año y se la presentaron a la Cámara Chilena de la Construcción, el organismo que reúne a las empresas del rubro en este país. ???Sólo de esta forma el proyecto hacía sentido???, dice Errázuriz. Claro, con un 51,5% perteneciente a Invesco, la sociedad de inversión de la Cámara, Iconstruye se gestó con un enorme soporte de apoyo y difusión entre las constructoras y proveedores de materiales. ???En la era puntocom la idea era expandirse para todos lados y tocar miles de puertas???, dice Errázuriz. ???Nosotros optamos por especializarnos en el mercado de la construcción y profundizar en él???.

Por el mercado virtual creado por el chileno pasan US$ 900 millones de los casi US$ 50.000 millones de transacciones entre empresas que internet acogió durante 2005, en la región. Llamado B2B en el argot de internet (por el inglés business to business) se trata de un mercado gigantesco, pero que aún tiene pocos jugadores independientes y rentables, como es el caso de Iconstruye. ???Es un tema incipiente que tiene éxito en industrias específicas???, dice Renato Troya, analista de International Data Corporation para América Latina. De hecho, los pocos e-marketplaces rentables de América Latina son, como Iconstruye, los que han buscado nichos, vinculándose con sectores específicos. En el caso de la chilena, el foco en la construcción les permitió una facturación de US$ 4 millones en 2005 y un crecimiento del 40% respecto al año anterior gracias a las transacciones entre 100 constructoras y 600 proveedores diferentes. Algo que tiene satisfechos a sus fundadores, que comenzaron en 2001 con sólo 8 proveedores y 20 constructoras asociadas.

Gestión flexible
Otro caso es el de la empresa de servicios electrónicos Ebiz Latin, que pertenece a la administradora de fondos privados Value Investments Group. Ebiz Latin comenzó con el sitio B2mining en 2003, luego de dos años de planificación del proyecto, para atender las demandas de la industria minera y energética de Perú. Y desde hace casi un año opera con el sitio Ebizlatin.com para abastecer al sector industrial y de comercio.

B2mining opera con módulos adaptables para que las empresas realicen su gestión de abastecimiento de acuerdo a sus necesidades. Esto permite que el proveedor comparta la información de abastecimiento con su comprador y detecte antes que éste cuándo necesita más materiales. Además, pueden operar como usufructo, es decir, el proveedor pone a disposición cierta cantidad de materiales y luego cobra al comprador sólo lo que usó. ???Integramos el sistema B2B al ERP de las empresas para que la información se actualice automáticamente en sus sistemas???, dice Antonio Ramírez-Gastón Wicht. Entre sus clientes hay empresas como Southern Peru, el Grupo Hochschild, el Grupo Romero y Alicorp. En 2005 transaron poco más de US$ 280 millones entre los dos portales y para este año proyectan

US$ 450 millones.
Para los constructores chilenos los beneficios son similares: más eficiencia en el abastecimiento. ???Nos permite tener un control exacto del material y una relación directa con el proveedor???, dice Juan Pablo Ramírez, gerente de operaciones y proyectos de Constructora Varela. Sin embargo, todavía no han podido avanzar de igual forma en el pronóstico de presupuesto. ???Cuando hay que cerrar negocios grandes con los proveedores, antes de hacerlo por internet, es mejor acercarse a ellos???, dice Ramírez.
Sobre esta misma tendencia, en Colombia también esperan contar con su propio e-marketplace para la construcción. La Cámara Colombiana de Construcción ya entró en conversaciones con Iconstruye para replicar su modelo en ese país. En enero de 2007 se debería realizar la primera transacción entre empresas.

También en Brasil los e-marketplaces recién comienzan a verse como algo rentable. ???Antes no funcionaban porque no consideraban las necesidades específicas de las empresas???, dice José Martins, socio de Webb, firma brasileña de soluciones tecnológicas. ??sta realiza e-marketplaces para empresas particulares, como Grupo Bimbo en México o la siderúrgica brasileña Companhia Siderúrgica Nacional, a lo que agregan consultorías y capacitaciones sobre el tema. ???La idea es atender a las necesidades particulares de los clientes???, agrega Martins.

B2G: de empresa a gobierno
El comprador más grande de todos, el sector público, tampoco se ha quedado ajeno a este fenómeno. En Chile, en 2003 comenzó a operar el portal de compras públicas Chilecompra, a través del cual el gobierno hace sus licitaciones públicas y distintos proveedores pueden acceder a la oferta con sus propias cotizaciones, en un contexto transparente de estos negocios, ya que la información se vuelve disponible para todos los ciudadanos. En 2005 se transaron US$ 2.870 millones a través de este portal y en lo que va de 2006 ya se registran transacciones por más de US$ 720 millones, con un incremento del 68,3% en comparación a igual período del año anterior.

El gobierno mexicano también tiene su propio portal de compras públicas, Compranet, que funciona con tecnología de software de la empresa SAP. Aunque éste se creó en 1996 para entregar y hacer pública información gubernamental, desde 2000 permite la realización de licitaciones y adquisiciones electrónicas.

Actualmente un 60% de los US$ 20.000 millones del volumen general de compras del gobierno federal de México se transan por Compranet y se espera que esta cifra aumente a 80% en dos o tres años. ???Para el gobierno esto implica la estandarización de todos los procesos relacionados con las licitaciones???, dice Abraham Sotelo, titular de la Unidad de Gobierno Electrónico y Política de Tecnologías de la Información de México. ???Además, amplía las posibilidades de participación para las empresas y da una mayor transparencia a la sociedad sobre la gestión y gastos del gobierno???. A fines de este año debutarán con Compranet Plus, cuya tecnología promete una eficiencia aún mayor en estas operaciones de compra.

Con todos estos adelantos, las relaciones comerciales están lejos del apretón de manos tradicional de las décadas pasadas y el control se vuelve cada vez más exhaustivo. Nadie se escapa de la red y mucho menos de sus ojos vigilantes.