digitalec. Este
artículo de Paul
Graham sobre consejos y tips para ayudar a levantar dinero -sufriendo lo
menos posible- me pareció muy bueno y por eso lo traduje y lo comento acá
abajo. Son consejos de Paul & (y muchos son míos también según mi
experiencia) sobre qué hacer y qué no hacer para conseguir dinero para tu
proyecto. Ojalá te sean útiles ;)Recaudar
dinero es la segunda parte más difícil de iniciar un startup. Lo más difícil es
hacer algo que las personas quieran: la mayoría de los startup mueren. Y mueren
porque no hicieron eso: ayudar a satisfacer alguna necesidad de alguien. La
segunda causa de muerte más importante probablemente sea la dificultad para
recaudar dinero. La recaudación de fondos es un proceso cruel.

Un
motivo por el cual es tan cruel es sencillamente por la crueldad de los
clientes y los mercados de capitales. Es posible que quienes pasaron la mayor
parte de sus vidas estudiando en la facultad o trabajando para grandes empresas
nunca se hayan expuesto a esto. Los profesores y los jefes por lo general
sienten algo de responsabilidad hacia tu persona; si haces un esfuerzo valeroso
y fracasas, te dan otra oportunidad. Los mercados son mucho menos comprensivos.
A los clientes no les importa cuán duro hayas trabajado, sólo les importa si
has resuelto sus problemas.

Los
inversores evalúan los startups tal como los clientes evalúan los productos, no
de la forma en que los jefes evalúan a sus empleados. Si haces un esfuerzo
valeroso y fracasas, puede ser que inviertan en tu próximo startup, pero no en
este.

Recaudar
dinero de los inversores es más difícil que vender a los clientes, y eso es
porque hay pocos inversores. No hay nada como un mercado eficiente. Es poco
probable que encuentres más de 10 interesados; es difícil hablar con más. Por
lo que la aleatoriedad de la conducta de cualquiera de los inversores puede
afectarte mucho.

Problema
número 3: los inversores se comportan en forma aleatoria. Por norma común,
todos los inversores, hasta nosotros mismos, somos incompetentes. En todo
momento nos encontramos tomando decisiones sobre cuestiones que no
comprendemos, y nos equivocamos bastante seguido.

Y
aún así, hay mucho en juego. Las sumas invertidas por diferentes tipos de
inversores pueden variar desde cinco mil dólares hasta cincuenta millones, pero
la suma invertida suele parecer grande sin importar el tipo de inversor del que
se trate. Las decisiones de inversión son grandes decisiones.

Esa
combinación- tomar grandes decisiones sobre cosas que no comprenden – tiende a
hacer que los inversores sean muy asustadizos. Los VC (Inversores de Capitales
de Riesgo) se destacan por engañar a los fundadores. Algunos de los más
inescrupulosos lo hacen adrede. Pero incluso los inversores con las mejores
intenciones se pueden comportar de una forma que parecería loca en la vida
cotidiana. Un día están llenos de entusiasmo y parecen listos para emitirte un
cheque al día; al día siguiente no te devuelven tus llamados. No juegan
contigo. El problema es simplemente que no pueden decidirse.

Por
si eso no fuera lo suficientemente malo, estos nodos de fluctuación salvaje se
encuentran conectados entre sí. Los inversores en startups se conocen todos y
(a pesar de que odien admitirlo) el factor más importante en su opinión sobre
tu persona es la opinión que los demás inversores tengan de tu persona. Esta es
sin duda una receta para un sistema inestable. Recibes lo contrario de la
amortiguación que el saldo entre temor/codicia suele generar en los mercados. A
nadie le interesa un startup que es una “ganga” porque todos los demás lo
odian.

Entonces,
el mercado ineficaz que recibes porque hay tan pocos jugadores se exacerba por
el hecho que ellos actúan con poca independencia. El resultado es un sistema
parecido a una criatura primitiva, multicelular en donde si molestas a una de
las extremidades, el cuerpo entero se contrae violentamente.

Nosotros
trabajamos para resolver este problema. Buscamos aumentar la cantidad de
inversores a medida que aumentamos la cantidad de startups. Esperamos que a
medida que la cantidad de ambos aumenta nosotros obtengamos algo más parecido a
un mercado eficiente. A medida que “t” se acerca a infinito, Demo Day se acerca
a una subasta.

Desafortunadamente,
“t” todavía está muy lejos de infinito. ¿Qué hace un startup hoy, en el mundo
imperfecto en que vivimos? Lo más importante es no dejar que el proceso de
recaudación de fondos te desanime. Muchos startups viven o mueren por la moral.
Si dejas que la dificultad de juntar el dinero te desanime, se convertirá en
una profecía autocumplida.

Autofinanciamiento
(“Bootstrapping”) (= Consultoría)

Algunos
potenciales fundadores a esta altura deben preguntarse, ¿por qué negociar con
los inversores entonces? Si recaudar fondos es algo tan desagradable, ¿por qué
hacerlo?

La
respuesta a esa pregunta es obvia: porque necesitas dinero para vivir. En
principio es una buena idea financiar tu startup con tus propios ingresos, pero
no puedes crear clientes instantáneos. No importa lo que hagas, debes vender
cierta cantidad para llegar al punto de equilibrio. Llevará un tiempo hasta que
tus ventas lleguen a ese punto, y, hasta que no lo intentas, es difícil
predecir cuánto será ese tiempo.

No
hubiéramos podido autofinanciar Viaweb, por ejemplo: cobramos bastante por
nuestro software –alrededor de USD140 por mes por usuario – pero pasó como
mínimo un año hasta que nuestros ingresos llegaron a cubrir siquiera nuestros
míseros costos. No teníamos ahorrado lo suficiente como para vivir un año.

Si
no tomamos en cuenta las empresas que de hecho fueron autofinanciadas
(“bootstrapped”) por sus fundadores con sus ahorros o con su trabajo diario, el
resto de las empresas o bien, (a) tuvo mucha suerte, que es algo difícil de
lograr a pedido, o (b) al comienzo de su existencia era una consultora y
gradualmente se transformó en una empresa de productos.

La
consultoría es la única opción en la que puedes confiar. Pero la consultoría
lejos está de la idea de dinero gratis. No es tan tremendo como recaudar dinero
de los inversores, puede ser, pero el sufrimiento se reparte en un largo
periodo. Probablemente, en años. Y para muchos tipos de startups, esa demora
podría ser fatal. Si trabajas en algo que es tan fuera de lo común que
posiblemente no se le ocurra a nadie más, entonces puedes tomarte tu tiempo.
Joshua Schachter construyó Deliciuos de a poco en forma paralela a su trabajo
en Wall Street. Lo logró porque nadie más se dio cuenta de que era una buena
idea. Pero si lo que desarrollabas era algo tan obviamente necesario como un
software para los negocios online y lo hacías más o menos al mismo tiempo que
Viaweb, y trabajabas en el proyecto en forma paralela mientras pasabas la mayor
parte de tu tiempo en un trabajo para tus clientes, entonces no estabas bien
posicionado.

Autofinanciarse
suena genial en principio, pero este terreno que parece fértil es uno del cual
pocos startups surgen con vida. El sólo hecho que los startups autofinanciados
tienden a ser famosos por ello ya debería llamar nuestra atención. Si
funcionara tan bien, sería la regla.

Autofinanciarse
puede ser más fácil, porque iniciar una empresa se convierte en algo más
económico. Pero no creo que alguna vez se llegue al punto en el cual la mayoría
de los startups sobrevivan sin el financiamiento externo. La tecnología tiende
a ser cada vez más económica, pero los costos de vida no.

El
resultado de todo esto es que puedes elegir cómo padecer el dolor: el dolor
breve, incisivo de recaudar dinero, o el dolor crónico de la consultoría. Para
una cantidad total dada de dolor, recaudar dinero es la mejor opción, porque la
tecnología nueva por lo general ahora tiene más valor que en un tiempo futuro.

Pero,
si bien para la mayor parte de los startups recaudar dinero sería el mal menor,
aún así es un gran mal – tan grande que puede matarte con facilidad. No sólo en
el sentido obvio que si fracasas en el momento de recaudar dinero es posible
que tengas que cerrar la empresa, sino porque el mismo proceso de recaudar de
fondos puede matarte.

Para
sobrevivirlo, debes establecer técnicas mayormente ortogonales a las que
utilizaste para convencer a los inversores, tal como los escaladores que deben
conocer las técnicas de supervivencia que en su mayoría son ortogonales a las
que se utilizan físicamente para subir y bajar montañas.

1.
Ten pocas expectativas.

El
motivo por el cual la recaudación de dinero destruye muchos startups no es sólo
el hecho de ser algo difícil, sino porque es mucho más difícil de lo que
esperaban. La desilusión es lo que mata. Y, cuantas menos expectativas tengas,
será más difícil que te desilusiones.

Los
fundadores de startups tienen la tendencia a ser optimistas. Esto puede
funcionar con la tecnología, al menos en algunas veces, pero es la forma
equivocada de lidiar con el proceso para recaudar fondos. Es mejor asumir que
los inversores siempre te defraudarán. Que los compradores también, cuando ahí
estamos. En YC uno de nuestros “mantra” subsidiarios es “los negocios no
salen”. No importa cual sea el negocio que esté dando vueltas, asume que no
saldrá. El poder previsor de esta regla sencilla es increíble.

Existirá
una tendencia, a medida que la negociación avanza, a empezar a creer que se
dará, y luego a depender de que salga el negocio. Debes resistirte a esto.
Átate al mástil. Esto es lo que te mata. Los negocios no tienen una trayectoria
como las demás interacciones entre los hombres, en donde los planes compartidos
se solidifican en forma lineal en el tiempo. En general, los negocios se caen
en el último minuto. Generalmente, la otra parte no piensa realmente qué es lo
que quiere sino hasta el último minuto. Entonces, no puedes usar como guía tu
intuición cotidiana de planes compartidos. Cuando se trata de negocios, debes
desconectarlos en forma consciente y ser un cínico patológico.

Esto
es más difícil de hacer que lo que parece. Es muy halagador cuando los
eminentes inversores parecen interesados en financiarte. Es fácil comenzar a
creer que recaudar dinero será rápido y directo. Pero cada vez es más difícil.

2.
Sigue trabajando en tu startup.

Parece
obvio decir que tienes seguir trabajando en tu startup mientras recaudas el
dinero. De hecho, esto es difícil de hacer. La mayoría de los startups no lo
logran.

Recaudar
dinero tiene una capacidad misteriosa para captar toda tu atención. Incluso si
sólo tienes una reunión por día con inversores, de alguna manera esa única
reunión consumirá todo tu día. No sólo implica el costo del tiempo de la
reunión en sí, sino también el tiempo que lleva ir hasta la reunión y volver, y
el tiempo de preparación anterior a la reunión y el tiempo de análisis
posterior.

La
mejor forma para sobrevivir a la distracción de las reuniones con los
inversores probablemente sea dividir las funciones: elegir a un fundador para
que trate con los inversores mientras que los demás mantienen la empresa en
funcionamiento. Esto funciona mejor cuando el startup tiene 3 fundadores que
cuando cuenta con 2, y mejor aún cuando el líder de la empresa no es además el
desarrollador líder. En el mejor de los casos, la empresa sigue funcionando a
media marcha.

Ese
es el mejor de los casos, no obstante. En más casos de los que uno se imagina
la empresa entra en un punto de parálisis mientras se recauda el dinero. Y eso
es peligroso por muchas razones. Recaudar el dinero siempre lleva más tiempo
del que te imaginabas. Lo que parece que será una interrupción de 2 semanas se
convierte en una interrupción de 4 meses. Esto puede ser muy desmoralizante. Y
peor aún, puede convertirte en algo menos atractivo para los inversores. Los
inversores buscan empresas dinámicas. Una empresa que en 4 meses no generó algo
nuevo, no parece ser dinámica, entonces, empiezan a perder interés. Raras veces
los inversores comprenden esto, pero mucho de lo que dicen de un startup
respecto del cual perdieron interés en realidad es el daño causado por su
propia indecisión.

La
solución: que el startup sea lo más importante, lo primero. Debes coordinar las
reuniones con los inversores en los momentos libres de tu cronograma de
desarrollo, en vez de hacer el desarrollo en los momentos libres entre las
reuniones con inversores. Si mantienes la empresa en movimiento – mediante el
lanzamiento de características nuevas, el aumento del tráfico, la realización
de negociaciones y acuerdos, y hacer que se escriba sobre ella – es más
probable que tales reuniones con los inversores sean productivas. No sólo
porque tu startup parecerá más vivo, sino también porque será mejor para tu
moral, que es una de las formas principales mediante las cuales te juzgan los
inversores.

3.
Se conservador.

A
medida que la situación empeora, la estrategia óptima se hace más conservadora.
Cuando las cosas van bien puedes asumir riesgos; cuando las cosas van mal
querrás ir por lo seguro.

Recomiendo
que el tema de la recaudación de fondos siempre lo encares como si siempre
estuviera mal. El motivo es que entre tu capacidad para engañarte a ti mismo y
la naturaleza salvajemente inestable del sistema en el que te encuentras,
probablemente las cosas ya estén peor de lo que parecen o fácilmente podrían
estarlo.

Lo
que digo a la mayoría de los startups que financiamos es que si alguien
reconocido te ofrece financiamiento en términos razonables, acéptalo. Hubo
startups que no tuvieron en cuenta este consejo y les fue bien – startups que
ignoraron una buena oferta a la espera de una mejor, y de hecho consiguieron
una mejor. Pero en la misma situación, volvería a repetir el mismo consejo.
¿Quién sabe cuántas balas había en el revólver con el que jugaban a la Ruleta
Rusa?

Corolario:
si un inversor parece interesado, no lo dejes esperar. No puedes asumir que
alguien interesado en invertir conservará su interés. De hecho, ni siquiera puedes
saber (ni siquiera ellos pueden saber) si están realmente interesados sino
hasta que intentes convertir ese interés en dinero. Entonces, si tienes un
interesado muy entusiasmado, ciérralo ahora o dalo por perdido. Y salvo que ya
cuentes con el dinero necesario, tus opciones se reducen a: ciérralo ahora.

Los
startups no ganan por obtener grandes rondas de inversión, sino por hacer
grandes productos. Por ese motivo, termina de juntar el dinero y vuelve a tu
trabajo.

4.
Se flexible.

Hay
dos preguntas que los VC preguntan que no debes responder: “¿Con quién más has
hablado?” y “¿Cuánto buscas recaudar?”

Los
VC no esperan que respondas a la primera pregunta. Sólo la preguntan por si
acaso. Sí parecen esperar que respondas la segunda pregunta. Pero no creo que
tengas que decirles un número. No como forma de jugar con ellos, pero sino
porque no debes tener una suma fija que necesitas recaudar.

La
costumbre de que un startup que necesita un fondo fijo de financiamiento es una
costumbre obsoleta que quedó de los días en que los startups eran más costosos.
Una empresa que necesitaba construir una fábrica o contratar 50 personas
obviamente necesitaba recaudar cierto monto mínimo. Pero hoy en día son pocos
los startups de tecnología que se encuentran en esa situación.

Aconsejamos
a los startups que digan a los inversores que existen varios caminos que se
podrían tomar dependiendo de cuánto recauden. Tan poco como USD50.000 serían
suficientes para los gastos en comida y alquiler de un año de los fundadores.
Un par de cientos de miles les permitiría contar con una oficina y contratar
personas inteligentes que conocieron en la facultad. Un par de millones
realmente les permitiría hacer explotar la cosa. El mensaje (y no sólo el
mensaje, sino el hecho) debería ser: tendremos éxito, no importa cómo. Si
recaudamos más dinero, nos permitirá lograrlo más rápido.

Si
estás recaudando en una ronda de inversores ángeles, el tamaño de la ronda
hasta puede variar improvisadamente. De hecho, igual de bien estará hacer una
ronda pequeña inicialmente, y agrandarla según sea necesario, en lugar de
intentar crear una gran ronda y correr el riesgo de perder a los inversores que
ya tienes si no puedes juntar todo el dinero. Hasta puedes querer hacer un
“cierre en movimiento”, cuando la ronda no tiene un tamaño preestablecido, en
cambio buscas vender acciones a inversores de a uno a la vez a medida que dicen
que sí. Eso ayuda a evitar los puntos muertos, porque puedes comenzar tan
pronto como el primero esté dispuesto a comprar.

5.
Se independiente.

Un
startup con un par de fundadores de veinti tantos años tienen gastos tan bajos
que con sólo USD2.000 mensuales ya tendrían rentabilidad. Eso es insignificante
mientras los ingresos corporativos existen, pero el impacto en tu moral y en tu
posición de negociación es todo menos insignificante. En YC usamos la frase
“apenas rentable” para describir la situación en donde ganas sólo lo suficiente
como para pagar tus gastos. Una vez que pasas a la categoría de apenas
rentable, todo cambia. Es posible que todavía necesites algo de inversión para
lograr algo más importante, pero no la necesitas este mes.

Cuando
comienzas un startup no puedes planificar cuánto tiempo te tomará ser rentable.
Pero si te encuentras en una situación en donde un poquito más de esfuerzo en
las ventas te llevarían por encima del umbral de apenas rentable, hazlo.

A
los inversores les gusta cuando eres apenas rentable. Se ve que pensaste en
ganar dinero, en lugar de sólo trabajar en problemas técnicos divertidos; se ve
que tienes la disciplina para mantener tus gastos en un nivel bajo; pero, sobre
todo, significa que no los necesitas.

No
hay nada que a los inversores guste más que un startup que parece que va a
tener éxito incluso sin ellos. A los inversores les gusta cuando pueden contribuir
con un startup, pero no les gustan aquellos startups que se morirían sin esa
ayuda.

En
YC pasamos mucho tiempo intentando predecir cómo resultarán los startups que
financiamos, porque estamos intentando aprender cómo elegir a los
ganadores.  Hasta el momento hemos observado la trayectoria de tantos
startups que ya somos mejores al momento de predecir. Y cuando hablamos de
startups que creemos que tendrán éxito, nos encontramos a nosotros mismos
diciendo cosas como “Oh, estos jóvenes pueden cuidarse a sí mismos. Estarán
bien.” Y no frases como “estos jóvenes son realmente inteligentes” o “esos
jóvenes trabajan sobre una gran idea”. [6] Cuando hacemos predicciones respecto
de buenos resultados de startups, las características que surgen en la
fundamentación son su resistencia, su adaptabilidad, su determinación. Eso
significa que en la medida en que estemos en lo correcto, esas son las
cualidades que necesitas para ganar.

Los
inversores lo saben, al menos inconscientemente. El motivo por el cual les
gusta que no los necesites no sólo es que les gusta lo que no pueden tener,
sino porque esa es la cualidad que hace que los fundadores tengan éxito.

Sam
Altam la tiene. Podrías lanzarlo con un paracaídas en una isla llena de caníbales
y volver en 5 años, y él será el rey. Si eres Sam Altman, no tienes que ser
rentable para transmitir a los inversores que tendrás éxito con o sin ellos.
(No lo fue, y lo hizo.) No todo el mundo tiene la capacidad de cerrar acuerdos
que tiene Sam. Yo no la tengo. Pero si no la tienes, puedes dejar que las
cifras hablen por vos.

6.
No te tomes los rechazos como algo personal.

Que
los inversores te rechacen puede hacer que empieces a dudar de tu persona.
Después de todo, tienen más experiencia que vos. Si creen que tu startup es
malo, es probable que estén en lo cierto ¿no es así?

Puede
ser que sí, como puede ser que no. La forma para manejar el rechazo es con
precisión. No deberías ignorar el rechazo simplemente. Puede querer decir algo.
Pero tampoco debe desmoralizarte en forma automática.

Para
comprender qué significa el rechazo, primero debes comprender cuán habitual es.
Estadísticamente, el VC promedio es una máquina de rechazar. David Hornik,
socio de August, me dijo:

•   
Las cifras en mi caso terminaron siendo algo así como 500 de 800 planes
recibidos y leídos, alrededor de 50
a 100 reuniones iniciales de 1 hora, alrededor de 200
empresas que me interesaron, alrededor de 5 en las que realmente me interesé e
hice mucho trabajo, 1 a
2 acuerdos celebrados en un año. La estadística está en tu contra. Puedes ser
un excelente emprendedor, que trabaja en algo interesante, etc., pero aún así
es muy poco probable que recibas el financiamiento.

Esto
no es tan así con los ángeles, pero los VC rechazan a casi todo el mundo. La
estructura de su negocio significa que un socio hace como máximo 2 nuevas
inversiones por año, sin importar cuántos buenos startups se le ofrezcan.

Sumado
a la probabilidad de ser terrible, el inversor promedio es, tal como ya dije,
malo juzgando startups. Es más difícil juzgar startups que cualquier otra cosa,
porque las excelentes ideas de startup tienen la tendencia a parecer estar mal.
Una buena idea de startup no sólo tiene que ser buena, sino también novedosa. Y
para ser buena y novedosa, la idea probablemente tiene que parecerle mala a la
mayoría, sino alguien ya la hubiera desarrollado y no sería novedosa.

Eso
hace que juzgar startups sea más difícil que la mayoría de las demás cosas que
uno juzga. Tienes que ser un opositor intelectual para ser un buen inversor en
startups. Ese es un problema para los VC, la mayoría de los cuales no son
especialmente imaginativos. La mayoría de los VC son hombres con dinero, no
personas que hacen cosas. Los ángeles son mejores al momento de apreciar ideas
novedosas, porque la mayoría fueron fundadores.

Entonces,
cuando te rechazan, utiliza la información que se te ofrece, y no de lo que no
es. Si un inversor te da motivos específicos para no invertir, mira tu startup
y pregúntate si están en lo cierto. Si hay problemas verdaderos, soluciónalos.
Pero no tomes su palabra simplemente. Se supone que eres experto en el campo;
tu eres quien decide.

A
pesar de que un rechazo no necesariamente dice algo sobre tu startup, sugiere
que puedes mejorar tu oferta. Descubre aquello que no funciona y cámbialo. No
pienses simplemente que los “inversores son estúpidos”. Por lo general lo son,
pero descubre con precisión dónde los pierdes.

No
dejes que los rechazos se apilen como una montaña deprimente y sin
diferenciación. Clasifícalos y analízalos, y en vez de pensar “no le gustamos a
nadie,” sabrás con precisión el tamaño del problema que enfrentas, y que hacer
al respecto.

7.
Se capaz de bajar al nivel de consultoría (si corresponde).

La
consultoría, como dije antes, es una forma peligrosa para financiar un startup.
Pero es mejor que morir. Es un poco como la respiración anaeróbica: no es la
solución óptima a largo plazo, pero puede salvarte de un peligro inmediato. Si
tienes problemas para recaudar dinero de los inversores, poder virar hacia la
consultoría puede ser la salvación.

Esto
funciona mejor para algunos startups más que otros. No hubiera sido una opción
natural para, por ejemplo, Google; pero si tu empresa se dedicaba a crear
software para la construcción de sitios Web, con gracia podías bajar un nivel
hacia la consultoría al utilizar ese software y dedicarte a construir sitios
para clientes con ese software.

Siempre
y cuando tengas cuidado de no quedar totalmente absorbido por la consultoría, y
hasta incluso puede tener sus ventajas. Comprenderías bien a tus usuarios si
estuvieras usando tu software para ellos. Además, como empresa de consultoría
podrías tener acceso a grandes usuarios que utilizarían tu software, usuarios
que no hubieras obtenido si fueras una empresa de productos.

En
Viaweb nos obligaron a operar como una empresa de consultoría inicialmente,
porque estábamos tan desesperados por obtener usuarios que nos ofrecimos para
construir sitios de comercio para ellos si aceptaban nuestra oferta. Pero nunca
cobramos por ese trabajo, porque no queríamos que nos trataran como consultores
en los hechos y que nos llamaran cada vez que querían cambiar algo en su sitio.
Sabíamos que teníamos que permanecer como empresa de productos, porque eso es
lo único que escala.

8.
Evita a los inversores sin experiencia.

A
pesar de que los inversores novatos parecen ser inocentes, pueden ser los más
peligrosos, porque están muy nerviosos. Especialmente en proporción a la suma
que invierten. Recaudar USD20.000 de un inversor ángel primerizo puede darte
tanto trabajo como recaudar USD2 millones de un fondo de VC.

Sus
abogados también suelen carecer de experiencia. Pero, mientras que los
inversores pueden admitir que no saben lo que hacen, sus abogados no pueden
hacerlo. Un startup YC negoció los términos para una ronda pequeña con un
ángel, sólo para recibir a cambio un acuerdo de 70 páginas de su abogado. Y
como el abogado no podía aceptar frente a su cliente que se había equivocado y,
en lugar de hacerlo, tenía que insistir con conservar todos los términos
draconianos incluidos en el contrato, por lo que el acuerdo se perdió.

Por
supuesto, alguien tiene que tomar el dinero de los inversores novatos, o nunca
hubiera habido inversores con experiencia. Pero si lo haces, entonces (a)
dirige el proceso tu mismo, con inclusión del suministro de los papeles de
trabajo, o (b) utilízalos para completar una ronda más grande liderada por otra
persona únicamente.

9.
Debes saber dónde estás parado.

Lo
más peligroso de los inversores es su indecisión. El peor escenario es el no
que se toma su tiempo, el no que resulta después de meses de reuniones. Los
rechazos de los inversores son como los defectos de diseño: inevitables, pero
mucho menos costosos si los descubres a tiempo.

Entonces,
mientras hablas con los inversores, permanentemente busca signos que te
indiquen tu situación. ¿Cuál es la probabilidad de que te ofrezcan una planilla
de términos de acuerdo? ¿De qué tienes que convencerlos primero? No
necesariamente siempre debes hacer estas preguntas abiertamente –eso puede ser
molesto- pero debes estar recabando datos al respecto en todo momento.

Los
inversores tienden a resistirse al compromiso, salvo en la medida en que los
fuerces a asumirlo. Recabar la máxima cantidad información posible y tomar la
menor cantidad de decisiones posible es en su interés. La mejor forma de
forzarlos a actuar es, por supuesto, inversores competidores. Pero, también
puedes aplicar algo de presión si diriges la conversación: preguntándoles
cuáles son las cuestiones específicas que necesitan se les responda para que
puedan tomar su decisión, y luego responderlas. Si pasas a través de muchos
obstáculos y siguen surgiendo nuevos, asume que en último instancia van a irse.

Tienes
que tener disciplina al recabar datos sobre las intenciones de los inversores.
De no ser así, su deseo de engañarte se combinará con tu propio deseo de ser
engañado para generar impresiones totalmente imprecisas.

Usa
la información para evaluar tu estrategia. Probablemente hables con varios inversores.
Concéntrate en los que es más probable que acepten. El valor de un inversor
potencial es una combinación de lo bueno que sería si dijera que sí, y cuál es
la probabilidad de que digan que sí. Coloca el mayor peso en el segundo factor.
En parte porque la cualidad más importante que un inversor tiene para ofrecer
sencillamente es la de invertir. Pero también porque, como ya dije antes, el
punto más importante en la opinión que los inversores se formen de tu persona
es la opinión que los demás inversores tengan de vos. Si hablas con varios
inversores y logras que uno de ellos pase el umbral de decir que sí, eso hará
que los demás estén mucho más interesados. Entonces, no sacrificas los
inversores poco entusiastas si te concentras en los más entusiasmados;
convencer a los inversores entusiasmados es la mejor forma para convencer a los
más tibios.

Futuro

Espero
que las cosas no siempre sean tan complicadas. Espero que a medida que los
startups sean más económicos y que aumente la cantidad de inversores, recaudar
dinero, si bien no sea cosa fácil, al menos sea un proceso más directo.

Entretanto,
la fragilidad del proceso de recaudación de fondos ofrece una gran oportunidad.
La mayoría de los inversores no tienen idea de lo peligrosos que son. Les
sorprendería escuchar que recaudar dinero de ellos es algo que se debe
considerar una amenaza contra la supervivencia de la empresa. Ellos piensan que
sólo necesitan un poco más de información para decidirse. No se dan cuenta de
que hay otros 10 inversores que también quieren un poco más de información, y
que el proceso de hablar con ellos puede hacer que un startup se paralice
durante varios meses.

Dado
que los inversores no comprenden el costo que implica negociar con ellos, ellos
no de dan cuenta cuánto espacio hay para que un potencial competidor ofrezca
algo mejor que ellos. Por experiencia se cuánto más rápido puede decidirse un
inversor, porque hemos bajado nuestro propio tiempo a 20 minutos (5 minutos de
lectura de una solicitud más una entrevista de 10 minutos más 5 minutos de
conversación). Si estuvieras invirtiendo más dinero te gustaría tomarte más
tiempo, por supuesto. Pero si en 20 minutos podemos decidirnos, ¿nos llevaría
más que un par de días?

Oportunidades
como estas no permanecen sin explotar para siempre, incluso en una industria
tan conservadora como la de los capitales de riesgo. Entonces, o los inversores
existentes comenzarán a decidirse más rápido o surgirán nuevos inversores que
lo hagan.

Entretanto,
los fundadores deben tratar el tema de recaudar dinero como un proceso
peligroso. Afortunadamente, yo puedo solucionar el peligro más grande en este
mismo momento. El peligro más grande es la sorpresa. Es que los startups
subestimen la dificultad que implica el recaudar dinero – que atravesarán todos
los pasos iniciales, pero cuando se trata de recaudar dinero se sorprenderán
con lo difícil que es, se desmoralizarán, y se darán por vencidos. Entonces,
les anticipo: recaudar dinero es difícil.
–
Me hubiera venido muy bien leer los consejos de Paul hace 10 años!